by Franklin Sanchez | Mar 26, 2023 | Facebook
Como propietario de un negocio, es probable que esté familiarizado con el término “valor de por vida del cliente” o “CLV”. Pero, ¿qué significa exactamente y por qué es tan importante para su empresa? En este artículo, exploraremos el concepto de CLV en profundidad y le ayudaremos a entender cómo puede utilizarlo para mejorar sus resultados financieros.
¿Qué es el Valor de Por Vida del Cliente (CLV)?
El Valor de Por Vida del Cliente (CLV) es una métrica que mide la cantidad total de dinero que se espera que un cliente gaste en sus productos o servicios durante toda su vida como cliente. Toma en cuenta factores como la frecuencia de compra, el valor promedio de pedido y la tasa de retención de clientes.
¿Por qué es importante el CLV?
Comprender el valor de por vida de sus clientes es crucial porque le permite tomar decisiones más informadas sobre cuánto debe gastar en la adquisición de nuevos clientes y en la retención de los existentes. Si sabe cuánto vale cada cliente para su negocio, puede tomar decisiones más inteligentes sobre dónde asignar su presupuesto de marketing y cuánto invertir en los esfuerzos de retención de clientes.
Por ejemplo, si su CLV es de $500 y le cuesta $100 adquirir un nuevo cliente, puede gastar hasta $100 para adquirir un nuevo cliente y aún así obtener ganancias. Sin embargo, si su CLV es de solo $100, gastar $100 para adquirir un nuevo cliente resultaría en una pérdida.
Cálculo del CLV
Existen varios métodos para calcular el CLV, pero uno de los más comunes es la siguiente fórmula:
CLV = (Valor Promedio del Pedido x Número de Ventas Repetidas x Vida Útil Promedio del Cliente)
Veamos cada componente de la fórmula:
- Valor Promedio del Pedido: Este es el monto promedio que un cliente gasta por pedido.
- Número de Ventas Repetidas: Este es el número de veces que se espera que un cliente haga una compra durante su vida como su cliente.
- Vida Útil Promedio del Cliente: Esta es la duración promedio del tiempo que un cliente permanece como cliente.
Por ejemplo, si su valor promedio del pedido es de $50 y espera que un cliente haga 10 compras durante un período de 5 años, su CLV sería de $2,500.
Mejorando el CLV
Existen varias estrategias que puede utilizar para mejorar su CLV:
- Aumentar la Retención de Clientes: Cuanto más tiempo un cliente se quede con su negocio, más probable es que gaste. Fomente la lealtad del cliente brindando un excelente servicio al cliente, ofreciendo experiencias personalizadas y recompensando las compras repetidas.
- Venta Cruzada y Venta Adicional: Fomente a los clientes a comprar productos o servicios adicionales ofreciendo recomendaciones relevantes o descuentos. Esto puede aumentar el valor promedio del pedido y el número de ventas repetidas.
- Mejorar la Experiencia del Cliente: Los clientes son más propensos a quedarse con un negocio si tienen una experiencia positiva. Esto puede incluir desde sitios web fáciles de usar hasta envíos rápidos y devoluciones sin problemas.
- Marketing Dirigido: Utilice el análisis de datos para
by Franklin Sanchez | Mar 26, 2023 | Facebook
Delimitación y elección de su cliente ideal
En el marketing actual, es común escuchar que debe saber quién es su público objetivo para ser eficaz con su marketing. Esto implica principalmente que usted determina la composición de un mercado que es más probable que atraiga su negocio.
Lo que me molesta de este enfoque simple es que tiene un mínimo denominador común: ¿a quién podemos atraer?
En cambio, me gusta usar el punto de vista de: ¿con quién merecemos trabajar?
Realmente es un cambio de enfoque y así es como recomiendo comenzar.
Elegir a tu cliente ideal
¿Alguna vez ha considerado la siguiente pregunta?
¿Qué cualidades tendrían tus clientes ideales?
Pensar en esto es un sentimiento bastante liberador, ¿no? ¿No merece trabajar con clientes que aprecian el valor que les brinda?
Sé que puede sonar egoísta, pero en realidad no lo es. Al final del día, si quieres trabajar con la gente que quieres, entonces necesitas mejorar tu juego para que pueda merecer hacerlo.
Recomiendo comenzar identificando los tipos de clientes con los que no desea trabajar. Hasta que sepa con quién no quiere trabajar, con quién debe trabajar, con quién elige trabajar, es fácil tomar el trabajo y los clientes que lo alejan del trabajo que merece estar haciendo (todos hemos estado allí y sé qué dolor de cabeza puede ser).
¿A quién le puede ofrecer el mayor valor, con quién le gusta trabajar y quién necesita lo que usted hace más? Escriba de manera detallada las caracteristicas de su cliente ideal e incluya todo lo posible sobre él, incluidos los problemas que está tratando de resolver. Piense un poco en cómo llegar a ellos y apelar a ellos. Utilice a sus mejores clientes hoy para que le ayuden a pensar en lo que los hace ideales para usted. (Pista: son rentables y tal vez te recomienden a otros en este momento).
Considere seguir estos pasos para identificarlos mejor:
Paso 1: ¿Cuáles son las caracteristicas imprescindibles para ser un cliente? Esto es algo que naturalmente reduce su lista, debe tener 18 años o más, debe ser propietario de una casa, ese tipo de cosas.
Paso 2: ¿Cuáles son los atributos que generalmente se buscan? No es obligatorio, pero es lo mejor. Quizás sea un rango de edad, una ubicación geográfica o un interés especial.
Paso 3: ¿Qué los hace ideales? ¿Cuáles son los atributos que los convierten en sus mejores prospectos? Quizás tengan un modelo de negocio determinado, un problema único, en un momento determinado de la vida o del negocio.
Paso 4: ¿Qué comportamiento exhiben que le permite identificarlos? ¿Pertenecen a asociaciones industriales, tienden a patrocinar eventos benéficos, leen determinadas publicaciones?
Recomiendo comenzar con el mercado más pequeño posible. Debes encontrar un grupo de clientes que piensen que lo que tienes para ofrecer es especial y que pueden escalar a partir de ahí.
Cómo entender y hablar con tu cliente ideal
Ahora que ha definido con precisión quién es su cliente ideal, debe dedicar mucho tiempo a comprenderlos para poder utilizarlos correctamente en los diversos elementos estratégicos de su negocio. Saber quién es un cliente ideal le permite desarrollar todo su negocio, mensaje, producto, servicios, ventas y soporte en torno a atraer y servir a este grupo definido de manera limitada.
Una vez que especifique y describa las características comunes, también debe comenzar a hacerse algunas preguntas sobre estas personas.
- ¿Qué les trae alegría?
- ¿De qué están preocupados?
- ¿Qué desafíos enfrentan?
- ¿Qué esperan ganar de nosotros?
- ¿Qué objetivos se esfuerzan por alcanzar?
- ¿Qué experiencia les emociona?
- ¿De dónde obtienen su información?
- ¿En quién confían más?
Tener respuestas a las preguntas le permitirá abordar de manera integral sus deseos y necesidades en cada interacción y comunicación. Una vez que tenga este conocimiento, puede comenzar a adaptar sus esfuerzos para hablar mejor con ellos.
Replantea tu mensaje
Hacer coincidir su mensaje con el de su cliente ideal es imprescindible cuando se trata de marketing en estos días. Un mensaje que conecta es uno que habla claramente sobre lo que su cliente ideal quiere mas que cualquier otra cosa en el mundo, que es resolver sus problemas.
Debe hacerles saber qué comprende lo que realmente quieren.
“Déjame contarte un pequeño secreto: nadie realmente quiere lo que vendes, quieren que se resuelvan sus problemas, punto.”
Recomiendo hacer una lista de los problemas que resuelve para los clientes a los que más ayuda. Si tiene problemas para pensar en los problemas de su cliente, piense un poco en las cosas que le dicen.
Por ejemplo, muchos de nuestros clientes potenciales podrían decir cosas como: solo queremos que el teléfono suene más, así que eso es lo que les decimos que podemos hacer por ellos (no nos sumergimos de inmediato en nuestros servicios de SEO y marketing).
Así es como reorienta su mensaje para que se trate de sus increíbles clientes y de los problemas que quieren resolver.
Crea frases desencadenantes
Sus clientes no saben cómo resolver sus problemas, pero generalmente saben cuáles son sus problemas. Si puedes ser realmente bueno demostrando que lo que vendes es la respuesta a su problema, a ellos realmente no les importa cómo lo llames.
Desglose cada solución que venda y cada beneficio que atribuya a lo que hace, y vuelva a asignarlo a un puñado de “frases desencadenantes”.
Estas frases pueden ser preguntas o afirmaciones o incluso anécdotas, pero deben provenir del punto de vista del cliente.
Escribir titulares de sitios web
Lo que queremos decir con esto es escribir una declaración grande y audaz que podría ser lo primero que verá cualquier persona que visite su sitio web. Ahora pregúntese: ¿esta declaración llamaría la atención de su cliente ideal más que algo como “bienvenido a nuestro sitio web”?
¿Quieres ayudar para crear tu nuevo mensaje? Elija un puñado de sus clientes ideales y pregúnteles: ¿qué problema le solucionamos? Pon a prueba tus titulares con ellos. Pídales que describan lo que hace mejor que nadie.
Consejo profesional: si tu empresa recibe reseñas en línea, estúdialas detenidamente. Si bien es increíble obtener reseñas de 5 estrellas, preste mucha atención a las palabras y frases comunes que usan sus clientes más felices; en algunos casos, escribirán su promesa por usted.
Hasta que no esté trabajando para definir, comprender y hablar con quién realmente merece trabajar, el éxito se le escapará. Puedo decirle que mi experiencia sugiere que nunca he terminado con este ejercicio. A medida que su negocio evoluciona, a medida que usted aprende y crece, este modelo también evolucionará, pero quizás el proceso continuo de descubrimiento sea tan importante como lo que descubra.
by Franklin Sanchez | Jul 1, 2022 | advertising, Facebook
Mi opinión sobre la frecuencia óptima para los anuncios de Facebook
¿Cómo define Facebook la frecuencia de los anuncios?
La frecuencia es el número promedio de veces que cada persona vio su anuncio. Esta métrica se estima y calcula utilizando datos muestreados. La fórmula de frecuencia es “impresiones de anuncios divididas por alcance”. La frecuencia puede ayudar a crear conciencia y recuerdo del anuncio al mostrar su anuncio varias veces a las personas de su público objetivo. El número de frecuencia promedio puede ser de 1 a 3 por conjunto de anuncios o puede ser un número mucho más alto dependiendo de múltiples factores, como el presupuesto de su campaña y el tamaño de la audiencia a la que se dirige. Antes de profundizar en los detalles, recordemos que los números de frecuencia óptimos dependen en gran medida del objetivo de su campaña y de los esfuerzos de marketing entre canales. Los objetivos de marca frente a los de rendimiento necesitan diferentes frecuencias de anuncios.
¿Qué hace una impresión y un número de frecuencia?
No todas las impresiones de anuncios están igualmente definidas y no todas las impresiones son cualitativas. Algunos factores a considerar cuando se habla de “impresiones de anuncios”: Velocidad de desplazamiento del consumidor de contenido Formato del anuncio que se muestra Plataforma y ubicación donde se muestra el anuncio Algunos factores a considerar cuando se habla de ‘frecuencia’: Tamaño de la audiencia que ha visto el anuncio Contenido del anuncio que se muestra Capacidad de atención del usuario que está consumiendo el anuncio Los números de alta o baja frecuencia dependen de múltiples variables y combinaciones. ¿Es su número de frecuencia ‘alto’ o ‘bajo’? Realmente depende. Revisemos algunos escenarios de ejemplo para pensar en este número de manera más inteligente.
Nota: Los siguientes ejemplos se simplifican a escenarios de “un usuario” con fines explicativos. escenario 1 Un usuario está navegando por el Feed de Instagram y se está desplazando rápidamente. El anuncio que se muestra no es “alucinante” y ha aparecido en la pantalla durante solo 0,20 segundos. Instagram cuenta una impresión de anuncio desde el momento en que el anuncio aparece en la pantalla (más de 0 píxeles y más de 0 segundos). Esta sería 1 impresión para ese usuario. Al día siguiente, el mismo usuario está navegando en Facebook Stories y ve 3 segundos del mismo anuncio. La frecuencia de anuncios ahora sería de 2 impresiones para ese mismo usuario. Es el mismo anuncio, pero diferente ubicación. El anunciante ahora está viendo un informe que muestra una frecuencia de 2. En realidad, el usuario no prestó atención a la primera impresión del anuncio, por lo que el número de frecuencia más preciso sería 1 en lugar de 2. Escenario 2 Un usuario está navegando en Facebook Feed a un ritmo lento.
Aparece un anuncio de video, pero el usuario ha cambiado la configuración para no reproducir videos automáticamente cuando usa un dispositivo móvil. El anuncio de video y la miniatura aparecieron en la pantalla durante 2 segundos y el usuario leyó la descripción del anuncio, pero no vio el video. Facebook cuenta una impresión de anuncio desde el momento en que el anuncio aparece en la pantalla (más de 0 píxeles y más de 0 segundos). Esta sería 1 impresión para ese usuario. Al día siguiente, el mismo usuario vuelve a navegar por Facebook Feed y ve el mismo anuncio de video. Los usuarios eligen presionar reproducir y miran el video durante 15 segundos. La frecuencia ahora sería de 2 impresiones de anuncios para ese mismo usuario. Es el mismo anuncio, la misma plataforma y ubicación, pero diferentes períodos de atención. El anunciante ahora está viendo un informe que muestra una frecuencia de 2.
El usuario prestó atención a ambas impresiones de anuncios. E incluso cuando la primera interacción tuviera una clasificación más baja que la segunda, la frecuencia de 2 sería más precisa que en el escenario 1. Escenario 3 Un usuario está navegando en Facebook Feed y se desplaza a un ritmo lento. El usuario visitó una tienda en línea y ahora ve un anuncio de catálogo dinámico que muestra diferentes productos en un anuncio de carrusel. El usuario interactúa y desliza a través de los productos. El usuario ha visto muchos productos, pero todavía se cuenta como 1 impresión de anuncio en los informes. Más tarde ese día, el mismo usuario está navegando en Facebook Feed nuevamente y ve el mismo anuncio de carrusel, pero el anuncio ahora muestra otros productos. la frecuencia de conteo de anuncios ahora está establecida en 2 impresiones de anuncios. Durante la misma semana, ese mismo usuario ve el mismo anuncio de carrusel 5 veces más, cada vez que muestra una combinación de diferentes productos. El conteo de frecuencia para esa semana ahora está establecido en 7. 7 por semana es ‘alto’, ¿verdad? Bueno, no necesariamente. Realmente depende… En este último escenario, el mismo anuncio mostraba diferentes productos a medida que se generaba dinámicamente. Por lo tanto, cada creatividad publicitaria única solo se mostró una vez.
El número de frecuencia más preciso sería 1 a 2 en lugar de 7. Ahora que se ha aclarado la metodología, hay otros factores a tener en cuenta al informar sobre los números de frecuencia. La frecuencia es estimada El número de frecuencia siempre es “estimado” y es un número “promedio”. Si está buscando una frecuencia promedio de 3, algunos usuarios habrían visto su anuncio solo una vez, mientras que otros podrían haberlo visto 10 veces o más, según el tamaño total de las personas alcanzadas. Para las campañas basadas en acciones, el control manual “Límite de frecuencia” no está disponible. Esto se debe principalmente a que el algoritmo necesita liquidez y “libertad” para adaptar la frecuencia por usuario, en función de las señales sobre la probabilidad de que ese usuario realice la acción deseada al mismo tiempo que su anuncio ingresa a la subasta. Prevención de la fatiga publicitaria Por supuesto, a los usuarios no les gusta ver el mismo anuncio muchas veces. Deberías prevenir esto. Pero, ¿cómo puede evitar esto cuando el número es tan difícil de interpretar correctamente? Afortunadamente, hay algunas mejores prácticas: Cuando se dirija a pequeños segmentos de audiencias, use anuncios dinámicos y/o controle la limitación de frecuencia para campañas basadas en ‘Alcance’, especialmente cuando use anuncios ‘estáticos’.
Esté atento a las métricas de “Relevancia de anuncios” en el nivel de “Anuncios” en el Administrador de anuncios de Facebook, como “Clasificación de calidad” y “Clasificación de tasa de conversión”.
Esté atento al rendimiento general y al ‘Costo por resultado’. La fatiga publicitaria da como resultado una caída en el rendimiento y un aumento en el ‘Costo por resultado’. Si eso sucede, cambie sus creatividades estáticas y/o realice cambios en la orientación de su audiencia. Use reglas automatizadas para monitorear frecuencias, especialmente para campañas de remarketing que usan anuncios estáticos. Puede crear una regla para recibir una notificación o incluso pausar su anuncio desde el momento en que alcanza un número de frecuencia específico durante un período de tiempo específico.
Conclusión Entonces, ¿cuál es la frecuencia de anuncios óptima? No hay un “número” promedio o de frecuencia fija que sea óptimo, ya que hay demasiadas variables. Mi respuesta a esta pregunta en una oración sería:
“La frecuencia óptima es el conteo necesario para generar los resultados deseados y maximizar los resultados rentables, utilizando anuncios que sigan activando a su público objetivo”.
